Estrategias push y pull: ¿qué son y cuándo utilizarlas?

En el ámbito del marketing, las estrategias push y pull son esenciales para promocionar productos y servicios en diferentes situaciones. En lo que sigue, se abordarán ambas estrategias, así como se desarrollarán sus beneficios y algunos ejemplos de aplicación.

¿En qué consiste la estrategia push? 

La estrategia push, o estrategia de impulso, es utilizada en marketing para promocionar y ofertar productos o servicios en un ámbito competitivo, sobre todo cuando estos últimos son nuevos y necesitan consolidarse en el mercado. Como estrategia, pretende persuadir al consumidor a concretar la compra, por lo que recurre a tácticas que –tal y como lo dice su nombre– “empuja hacia la venta”. Se trata, asimismo, de una estrategia que se caracteriza por su gran alcance y por ser un tanto más intrusiva que otras. Las tácticas push incluyen publicidad en televisión, radio, prensa, promociones, descuentos, entre otros. 

¿Cuándo utilizar la estrategia push? 

La estrategia push es adecuada en diversas situaciones. La primera está relacionada con el lanzamiento al mercado de un nuevo producto o servicio, por lo que se necesita generar consciencia y demanda rápidamente. El segundo también tiene que ver con el mercado, pero en este caso en lo que respecta a aumentar la cuota en este, es decir, persuadir a los consumidores para que estos elijan determinada marca frente a los competidores. Otra circunstancia en la que esta estrategia es útil es aquella en la que se desea comercializar productos que poseen una vida útil muy corta o cuando hay intermediarios que pueden contribuir con una venta a mayor escala.  

¿Cuáles son sus beneficios? 

Aunque se hayan mencionado algunos beneficios de esta estrategia, a continuación, se detallan algunos más: 

• Aumento rápido de las ventas y generación de demanda al promocionar activamente los productos o servicios. 

• Posibilidad de llegar a un público amplio y diverso a través de una variedad de canales de comunicación. 

• Mayor control sobre la imagen de la marca y la forma en que se presenta y comunica a los consumidores. 

• Los incentivos y promociones pueden mejorar las relaciones comerciales con los consumidores y así garantizar un consumo sólido y constante de los productos. 

Ejemplos de estrategia push 

• Una empresa de electrodomésticos lanza un nuevo modelo de microondas. Para situarlo en el mercado, dicha empresa utiliza diferentes medios para la publicidad, confecciona promociones y descuentos para generar interés en el público. 

• Una marca de alimentos ofrece incentivos a minoristas y distribuidores para que estos coloquen los productos en lugares fáciles de ver, sobre todo en escaparates, y ofrezcan también promociones. 

¿En qué consiste la estrategia pull? 

La estrategia pull, estrategia de atracción, es utilizada por las empresas que buscan captar la atención de los consumidores en vez de empujarlos activamente hacia ellos. Esta estrategia se basa en la creación de valor y la diferenciación de la marca, de tal manera que los consumidores se sientan atraídos y motivados para buscar y comprar los productos o servicios ofrecidos. La estrategia pull utiliza tácticas como el marketing de contenidos, la optimización de motores de búsqueda (SEO), las redes sociales, SEM, el e-mail marketing y la publicidad online dirigida para atraer a clientes potenciales y fidelizarlos. 

¿Cuándo utilizar la estrategia pull? 

La estrategia pull es adecuada en diversas situaciones, sobre todo cuando se busca construir una relación a largo plazo con los consumidores. Entonces, es útil cuando los productos o servicios son altamente diferenciados o personalizados, por lo que se desea destacar el valor agregado en comparación con la competencia. También es apropiada cuando se busca aprovechar el poder de las redes sociales y el marketing digital para llegar a un público objetivo específico y atraer a más clientes. Además, cuando es posible, se prefiere fomentar el “boca a boca” y las referencias como una forma efectiva y rentable de promoción. 

¿Cuáles son sus beneficios? 

Como pasa con la estrategia push, la estrategia pull cuenta con beneficios según la orientación de sus tácticas: 

• Construcción de una relación sólida y leal con los consumidores a lo largo del tiempo, lo que puede llevar una mayor ventaja competitiva con respecto a la competencia. 

• Posibilidad de llegar a un público objetivo específico y segmentado, lo que puede resultar en una mayor eficiencia en el gasto de marketing y un mejor retorno de la inversión. 

• Fomento de la innovación y la diferenciación de la marca al centrarse en el valor y las propuestas de venta únicas. 

• Mayor probabilidad de generar referencias y recomendaciones orgánicas, lo que puede mejorar la reputación y la percepción de la marca en el mercado. 

Ejemplos de estrategia pull 

• Una institución de educación superior ofrece formaciones destacadas en temas de tecnología y programación de software, por lo que recurre a marketing de contenidos (blog, por ejemplo) y redes sociales. Para ello, destaca los beneficios de su oferta formativa para generar interés y posteriormente confianza. 

• Una de tecnología utiliza la optimización de motores de búsqueda (SEO) y la publicidad online para atraer a los clientes interesados en ordenadores y demás productos informáticos a precios accesibles. 

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