¿Cuáles son las estrategias de inbound marketing?

El marketing, desde la aparición de las TIC, ha sabido adaptarse a las nuevas condiciones y exigencias del medio. De hecho, hubo un desarrollo desde marketing tradicional hacia marketing digital, una opción muy valorada no solo por su alcance y efectividad, sino también por la diversidad de herramientas con las que cuenta. Se trata del inbound marketing, una manera más completa y personalizada de ofrecer productos y servicios. En este texto, se abordan las diferentes estrategias de inbound marketing y más.

¿Qué es el inbound marketing? 

El inbound marketing se define como una forma de mercadotecnia en el que se recurre al medio digital como espacio principal para el despliegue de estrategias que tienen la finalidad de atraer y fidelizar clientes. Esto se realiza, principalmente, a través de la confección y publicación de contenidos relevantes y personalizados según el tipo de producto o servicio que busca el buyer persona. En este sentido, este tipo de marketing utiliza herramientas –como los blogs, el SEO, las redes sociales, entre otros– para lograr la atracción de nuevos clientes.  

¿Cuál es la diferencia entre inbound y outbound? 

La diferencia entre outbound e inbound radica en que el primero utiliza técnicas y estrategias del marketing tradicional, mientras que el segundo aplica activamente las nuevas formas de marketing centradas en los medios digitales. 

Entonces, el outbound privilegia los anuncios en radio y televisión, el montaje de stands, la repartición de folletos, la publicidad en periódicos, entre otros. Es decir, la comunicación del outbound marketing es unidireccional. Por lo tanto, una de las principales dificultades que genera el outbound es que los resultados de sus estrategias no son fácilmente medibles debido a las formas en las que difunde contenido publicitario. Además, se caracteriza por difundir y acercarse a los clientes potencial con un enfoque de “interrupción”. 

Como se verá más adelante, el inbound, por su parte, es menos invasivo y se centra en la “atracción”. 

Características del inbound marketing 

Las características del inbound marketing están relacionadas con la solución de las necesidades y expectativas de los clientes. Para esto, una manera de acercarse a ellos es a través de contenido relevante que brinde respuestas a las preguntas que aquellos pudieran tener con respecto a determinado producto o servicio. Otras características del inbound marketing son: 

• Prioriza la interacción y la comunicación abierta sin interrumpir. 

• Transmite los mensajes de la marca, producto o servicio de manera continua. 

• Genera confianza que, posteriormente, se convierte en compromiso. 

• Utiliza canales digitales en los que despliega diferentes herramientas. 

Etapas y estrategias del inbound marketing 

Atraer 

La primera etapa del inbound marketing, siguiendo su denominación, es atraer a las personas a que visiten el sitio web de la marca, producto o servicio. Junto con que el contenido sea relevante, útil y de calidad, se pueden establecer estrategias SEO para confeccionar entradas de blog y publicaciones en redes sociales para que estas puedan ser más visibles. Aquí el trabajo se centra en el posicionamiento web. 

Convertir 

Una vez que los visitantes llegan al sitio web, el objetivo es que tales visitas se conviertan en leads, lo que quiere decir que aquellos dejen sus datos para futuras comunicaciones. Si los clientes potenciales dejan mensajes, consultas, dudas o completan solicitudes de información, es necesario responder oportunamente para describir y comentar las ventajas de contratar o adquirir un producto de la marca. Es necesario gestionar adecuadamente la base de datos generada luego de estas interacciones. 

Fidelizar 

Tras la generación de leads, el objetivo es que estos se conviertan en clientes. Esto se puede hacer a través de estrategias y tácticas vinculadas con el email marketing y con la automatización de los leads según la proximidad de estas con la decisión de compra. Se trata del lead scoring –clasificación de los leads según el interés por el producto o servicio– y del lead nurturing –elaboración de contenidos personalizados para “nutrir” la relación con los posibles clientes.  

Con todo, se trata de cerrar el embudo de ventas que inicia con la atracción y culmina con la fidelización. Esta estrategia también se conoce como “deleite”, ya que tiene el objetivo de cautivar al cliente a través de un trato oportuno, amable y atento. De hecho, tras la fidelización, los clientes pueden difundir información sobre el producto y servicio, de tal manera que puede atraer más clientes potenciales. 

Pasos para elaborar una estrategia de inbound marketing 

Paso 1. Definir objetivos

Antes de comenzar, es importante tener claros los objetivos de la estrategia de inbound marketing. 

Paso 2. Elaborar un buyer persona

Un buyer persona es una representación del cliente ideal. Este perfil se elabora a través de una investigación cuidadosa sobre expectativas, necesidades, datos demográficos, preferencias, entre otros. 

Paso 3. Atraer tráfico

Utilizar tácticas como SEO, blogs, redes sociales y más para atraer a los visitantes al sitio web es fundamental, ya que se busca en todo momento un tráfico orgánico. Aquí la estrategia de contenidos debe estar claramente definida. 

Paso 4. Convertir el tráfico

Una vez que los visitantes llegan al sitio web, el objetivo es convertirlos en leads a través de llamadas a la acción (call to action), formularios de información y páginas de destino (landing pages). 

Paso 5. Convertir ventas

Para convertir las ventas, se puede utilizar el correo electrónico como destino para enviar contenido al público objetivo. Con el trabajo del equipo de ventas, aquí se impulsa la decisión de compra. 

Paso 6. Medir el resultado de la campaña

Se recomienda utilizar herramientas de análisis para medir el éxito de su campaña y hacer ajustes según sea necesario. Una herramienta muy común es Google Analytics. 

Paso 7. Fidelizar al cliente

Una vez que un lead se convierte en cliente, el trabajo no termina. Es importante continuar proporcionando valor y construyendo una relación sólida para fomentar la lealtad del cliente. 

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