¿Qué es el retail marketing?

El retail marketing se enfoca en promover productos en tiendas físicas y digitales, por lo que busca crear experiencias positivas para el consumidor. Este enfoque especializado se diferencia de otros tipos de marketing por sus características y estrategias específicas. En este texto, se exploran las características del retail marketing, las 4 R que rigen sus principios clave, los factores a considerar para una estrategia exitosa y las principales estrategias empleadas en este campo.

Retail marketing, ¿en qué consiste? 

Se trata de un enfoque especializado dentro del marketing que centra su atención en la promoción y venta de productos y servicios a través de una tienda física. El principal objetivo de todas sus estrategias es atraer, fidelizar y retener a los clientes (público objetivo) mediante la creación de experiencias positivas en torno al proceso de compra. En otras palabras, se busca lograr que el cliente experimente sensaciones agradables en un ambiente personalizado que estimule todos sus sentidos (vista, tacto y olfato). 

Entonces, la función principal del retail marketing es comprender densamente las necesidades y preferencias de los consumidores, de tal manera que se puedan identificar segmentos de mercado y así desarrollar estrategias integrales que incorpores los elementos claves del marketing mix, es decir, las 4 P. Por lo tanto, tales estrategias pretenden maximizar el rendimiento de la inversión, así como impulsar ventas y lograr objetivos comerciales pautados por la empresa u organización. 

Ahora bien, al centrar su atención en tiendas minoristas, es decir, venta al por menor, el retail marketing no solo se centra en emplazamientos físicos, sino también digitales. Es decir, también se ocupa de la elaboración estrategias de venta en la compra online en tiendas de ropa y accesorios para la vestimenta. 

Características del retail marketing 

El retail marketing posee características que lo diferencian de otros enfoques. Entre ellos, están: 

• La tienda funciona como escaparate. 

• Las estrategias de marketing centran su atención en lo visual y auditivo. 

• El personal cumple un rol fundamental en la venta de productos. 

• Considerando lo anterior, el trato con el cliente es directo, por lo que se requiere un trato amable y respetuoso. 

• Recurre al “boca a boca”, es decir, encuentra en las recomendaciones una estrategia valiosa. 

• El volumen de ventas es constante, aunque se adquieran productos de manera individual. 

Las 4 R del retail marketing 

Las 4 R del retail marketing son un conjunto de principios clave que ayudan a las empresas a desarrollar estrategias efectivas y a alcanzar sus objetivos comerciales en el entorno minorista. Estas 4 R son: 

• Relación, o construir relaciones sólidas con los clientes mediante una comunicación efectiva y un servicio excepcional para fidelizarlos y garantizar el éxito a largo plazo. 

• Retención, o mantener a los clientes existentes a través de productos y servicios de calidad, satisfacción del cliente y ofrecer valor agregado para diferenciarse de la competencia. 

• Recompensa, o fomentar la lealtad y satisfacción de los clientes con programas de recompensas atractivos, como descuentos, promociones y acceso a eventos exclusivos. 

• Reducción de costes, o mejorar la rentabilidad y competitividad mediante la optimización de procesos, adopción de tecnologías eficientes y negociación con proveedores para ofrecer precios competitivos sin sacrificar calidad. 

¿Qué considerar para una buena estrategia de retail marketing? 

En general, en marketing, se necesita un plan o un programa que permita orientar esfuerzos e identificar estrategias que conduzcan a la empresa u organización al cumplimiento de sus objetivos en torno a la venta de sus productos. Para confeccionarlo, es necesario considerar lo siguiente: 

Establecer el target 

Identificar el público objetivo es lo primero que debe hacerse. Esto permite saber qué tipo de cliente ingresará a la tienda y cuáles serán sus exigencias. Es necesario recordar que la experiencia de compra debe estar adaptada y personalizada para atraer la atención del target. 

Analizar la competencia 

Antes de abrir una tienda o, incluso, cuando esta ya se encuentra situada en el mercado de venta, es importante analizar las condiciones en las que se encuentra la competencia, así como las estrategias que ha utilizado para lograr ventas y reputación. 

Confección de ofertas 

Aunque se posee un catálogo que se asume interesante para el cliente, es necesario plantear ofertas y promociones no solo para incrementar las ventas, sino también para lograr nuevas fidelizaciones. En este punto, atender a las fechas en las que se realizan más compras (por ejemplo, Navidad) es un primer paso. 

Planificar 

En el ámbito comercial, sobre todo en el mundo del retail, ocurren cambios constantes que pueden desestabilizar cualquier estrategia y, por lo tanto, mermar la salud de la tienda. Por esta razón, es imprescindible anticipar tanto las oportunidades como los retos. Esto permitirá una correcta toma de decisiones. 

Principales estrategias de retail marketing  

Omnicanalidad 

En esta estrategia, se integran y coordinan múltiples canales de venta y comunicación, como ocurre con las tiendas físicas, el comercio electrónico (e-commerce), las redes sociales y las aplicaciones móviles. Se trata de una estrategia que busca generar una experiencia de compra fluida sin importar el canal que el cliente elija. De ahí que deben estar integrados para ser eficientes. 

Visual merchandising  

Con esta, se mejora la presentación de productos en el punto de venta. Aquí se utilizan el diseño de escaparates, la organización y distribución de los productos, la iluminación, entre otros, para captar la atención de los clientes.  

Recompensas por fidelización  

En tanto estrategia, permite incentivar la lealtad del cliente a través de beneficios y recompensas exclusivas. Aquí se pueden incluir regalos, descuentos, promociones, puntos, entre otros. Como puede notarse, se trata de ofrecer un valor agregado para retener e incrementar el compromiso de los clientes. 

Reducción de costes 

Cuando se trata de mejorar la rentabilidad y mantener competitiva una tienda, se buscan diferentes maneras de optimizar gastos. Se pueden reducir costes tras adoptar nuevas tecnologías, negociar con proveedores o implementar maneras más eficientes de gestionar inventarios. 

Eco retail 

La importancia de las prácticas sostenibles ha incentivado la adopción de medidas amables y respetuosas con el medioambiente. Esto puede verse en la utilización de materiales y recursos sostenibles, así como la implementación de políticas de responsabilidad medioambiental. Esto permite incrementar la reputación de la tienda frente a los clientes, además de ampliar el público potencial. 

Branding 

Construir y sostener una identidad de marca es fundamental, ya que, de esta manera, se puede mostrar una imagen sólida y coherente según los valores y la propuesta de valor de la empresa. Esto genera confianza y reconocimiento en los consumidores. Suelen utilizarse logos, comunicación visual, el tono de las comunicaciones, etc. 

Experiencia del cliente 

La experiencia del cliente es uno de los pilares del retail marketing. Aquí la percepción y las emociones de los consumidores con relación a la marca y los productos media la actitud y decisión de compra. Con una buena experiencia, los clientes se sienten satisfechos y pueden llegar a recomendar la tienda. 

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